Die Hausbank ist Dreh- und Angelpunkt im Finanzleben vieler Bundesbürger. Der Grundpreis ist beim Abschluss entscheidend.

70 Prozent der Finanzentscheider definieren ihre Hausbank über das Gehaltskonto. Zu diesem Ergebnis kommt die IM-Privatgirostudie 2020 von Investors Marketing. Aus Bankensicht ist der Status als Hausbank wichtig, weil für 42 Prozent der Kunden die Hausbank auch als erste Anlaufstelle für neue Finanzprodukte gilt. Bei Sparkassen sowie Volks- und Raiffeisenbanken liegt die Hausbankquote bei über 90 Prozent. Dagegen verzeichnen Geschäftsbanken eine Quote von 58 Prozent und Direktbanken von nur 39 Prozent. „Direkt- und Geschäftsbanken ist es in der Vergangenheit zwar gelungen, mit Neukundenmaßnahmen erfolgreich Konten am Markt zu gewinnen, allerdings konnten sie einen großen Teil nicht zu umfassenden Kundenbeziehungen ausbauen“, sagt Thomas Wollmann, Vorstand von Investors Marketing.

Der Wettbewerb um die Konten- und Hausbankbeziehung ist groß. Für 28 Prozent der Kunden gilt dies in besonderem Maße, weil sie neben dem Konto bei der Hausbank ein oder mehrere Konten bei weiteren Instituten führen. Bei ihrer Bank schätzen über 70 Prozent der Finanzentscheider Einfachheit, Komfort, Verlässlichkeit sowie ein ernsthaftes Kümmern um individuelle Belange. Rabatte am Kontopreis für die Nutzung mehrerer Produkte sind aus Kundensicht am wenigsten geeignet, um Wertschätzung zu zeigen. „Für eine nachhaltige Ertrags- und Wachstumsstrategie ist die konsequente Ausrichtung am Kunden eine wesentliche Handlungsoption“, zu diesem Schluss kommt Wollmann.

Ein Konto für alle gibt es nicht

Die Preissensibilität von Regionalbankkunden ist seit 2010 leicht gesunken. Bei preissensiblen Kunden sind jedoch erste Preisschwellen erreicht. Simple Erhöhungen des Grundpreises, etwa um ein oder zwei Euro, lassen sich nicht mehr einfach so ohne erhöhte Abwanderungsgefahr durchsetzen. Denn beim Abschluss eines Girokontos ist für 78 Prozent der Kunden der Grundpreis immer noch das zentrale Kriterium. Aber ein Konto für alle gibt es nicht. So präferieren 30 Prozent der Finanzentscheider einen Preisvorteil, wenn sie alles online abwickeln. Mit 29 Prozent legen nahezu ebenso viele Kunden Wert auf einen günstigen Grundpreis, kombiniert mit der Einzelabrechnung genutzter Leistungen. Für 21 Prozent ist es am wichtigsten, Filialleistungen ohne Zusatzkosten nutzen zu können. 20 Prozent der Kunden bevorzugen einen Pauschalpreis, der alles abdeckt.

Unterschiedliche Kontoalternativen anzubieten, hat sich bewährt. Zusatzleistungen und weitere Produkte ermöglichen eine bessere Kundenbindung mit dem Ziel, die Kundenschnittstelle zu verteidigen. „Das Girokonto allein ist kein Garant für die Durchdringung des Kundenbestands. Es kann aber als Plattform für eine weitere Ansprache dienen. Dafür gelten drei Voraussetzungen. Kundendaten sowie eine systematische Marktbearbeitung, auch mit Vertriebspartnern, müssen eingesetzt werden. Zudem müssen Kunden den Nutzen beim Management ihrer persönlichen Finanzen wahrnehmen“, sagt Wollmann.

Unter dem Titel „Ankerpunkt Privatgirokonto – die Kundenschnittstelle sichern und mehr Ertrag durch Kundenzentrierung erzielen“ hat Investors Marketing im April 2020 in einer repräsentativen Online-Erhebung 1.200 Finanzentscheider ab 18 Jahren befragt, die allein oder gemeinsam in persönlichen Geldangelegenheiten entscheiden – quotiert nach Hauptbankverbindung. Die Untersuchung fokussierte zunächst auf die Bedeutung des Girokontos in einem starken Wettbewerbsumfeld. Aus den Ergebnissen zum Preisbewusstsein der Kunden sowie den bevorzugten Abschlusskriterien für ein Girokonto wurden Handlungsempfehlungen für Banken mit Blick auf die Gestaltung der Kontowelt abgeleitet. Investors Marketing erhebt seit zehn Jahren regelmäßig das bankbezogene Kundenverhalten von Finanzentscheidern in Deutschland.

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Thomas Brummer war bereits für das Anlegermagazin "Der Aktionär" und das Verbraucherportal biallo.de tätig. Zudem hospitierte er in der Wirtschaftsredaktion der Rheinischen Post in Düsseldorf. Seit 2018 ist er Chefredakteur für das Anlegerportal extraETF.com und das Extra-Magazin. Er verfasst regelmäßig Beiträge auf geld-digital.de.